O Motor dos Negócios Imobiliários

Como a hélice do motor de um barco tem três pás, três são as principais engines de uma organização imobiliária de sucesso.

A primeira delas chama-se captação, angariação ou agenciamento. Nesta etapa, a organização imobiliária precisa conquistar a confiança do proprietário do imóvel pela sua organização em detrimento de outras de igual ou de maior importância.

O que se percebe atualmente é que a tradição e o prestígio das imobiliárias colaboram não mais para a fidelização do cliente comprador, mas sim para uma primeira preferência de compra.

Via de regra clientes compradores são atraídos pela segunda das engines das organizações imobiliárias, a saber, suas ofertas públicas. Através dos anúncios, tudo o que fora agenciado no mercado é ofertado de forma sistemática e classificada. Mister se faz salientar que a atenção do cliente comprador é atraída para certo imóvel do anúncio e não sobre o anúncio como um fim em si mesmo.

A terceira e última engine responsável pela propulsão dos negócios e que finaliza o diagrama de ciclo são as vendas. Sem vendas nada do que se faz, faz sentido. Nem todo imóvel agenciado e ofertado será vendido dentro dos dias contratuados na ocasião da captação, mas todo imóvel agenciado segundo a Lei 6530/78 e a Resolução COFECI 458 deve ser anunciado.
Há um número maior de agenciamentos, seguido de um número menor de anúncios (ou no máximo de igual tamanho), seguido de um número menor ainda de vendas. Embora asengines descritas sejam interdependentes e não circunscritas percebe-se uma diminuição acentuada entre o número de imóveis captados e o número de vendas.
Análise simplista, o que aos olhos se descortina essa visão casuísta que relaciona as vendas com a oferta e com os agenciamentos.
Agenciamentos de qualidade podem alterar os pesos dessa balança? O termo qualidade no que se refere aos agenciamentos de imóveis é definida pela relação custo/benefício. Se não houver beleza, mas o preço estiver adequado, vai vender; e o contrário, não vai vender. A organização imobiliária cabe, no momento do agenciamento, balizar o valor de mercado ao proprietário do imóvel que pode atender o parecer do corretor de imóveis no tocante ao preço ou desconsiderá-lo. Como a decisão final de preço, e este é o fiel da relação custo/benefício, está nas mãos do proprietário e não da imobiliária, haverão entre os agenciamentos, alguns de relação custo/benefício adequado e outros não.
Atendimentos de qualidade podem alterar os pesos dessa balança? Fora publicado nos Estados Unidos, por uma revista de comércio varejista especializada, uma pesquisa com resultados inquietantes. Os atendentes (balconistas) que melhor fizeram de si a auto-avaliação no tocante a qualidade nos seus atendimentos, foram os mesmos que tiveram as piores avaliações dos clientes por eles atendidos.
Além da qualidade no atendimento ser um ativo intangível para a imobiliária e o turnoverdos corretores entre as organizações sustentar-se alto, a qualidade no atendimento não resolve o problema da falta do imóvel na carteira da imobiliária, o que nos remete mais uma vez a primeira engine que é o agenciamento.
Cada uma das engines quando ajustada individualmente e de forma interdependente, moverá seus negócios a níveis de sucesso ainda não experimentados.

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